USTED ES UN DESCONOCIDO ANTE LOS OJOS DE SU PROSPECTO
Cuando usted
hace su presentación de ventas, ésta es esencialmente la
situación en la que se encuentra su prospecto.
Existen
cinco decisiones para la compra que todo mundo toma
cuando tratamos de venderles algo. Es diferente de cuando la
persona ha tomado la decisión de comprar algo. En ese caso
le interesa sólo dos cosas: el producto o servicio y el
precio. Sin embargo, cuando uno está vendiendo algo, las
decisiones siempre entran en juego, aun cuando la otra persona
tal vez no se da cuenta de que está
tomando las decisiones.
Una
vez que conozcamos estas Cinco Decisiones de Compra, las
podremos afrontar de tal manera que cada decisión de nuestro
prospecto sea un
"sí". Esto lleva a nuestra presentación a un
cierre de éxito, y a otro cliente contento.
EL ORDEN DE LAS CINCO DECISIONES
DE COMPRA
Las Cinco
Decisiones de Compra siempre acontecen
cuando se está vendiendo y ocurren en
este orden preciso y sicológico:
1.
Acerca
de usted, el vendedor
2.
Acerca
de su compañía
3.
Acerca
de su producto o servicio
4.
Acerca
de su precio
5.
Acerca
del tiempo para comprar
LA PRIMERA DECISIÓN DE
COMPRA: ACERCA DE USTED, EL VENDEDOR
La primera
impresión
del prospecto no es del producto o del servicio que usted
vende, sino de usted.
Usted ha venido a venderle
algo. Quizá se manifieste la mar de amable, pero lo está
calificando a usted de todas maneras.
¿No
haría lo mismo usted?
Las
preocupaciones no expuestas verbalmente por el prospecto
acerca de usted tienen que ver con dos asuntos particulares.
1.
Su
integridad
2.
Su
buen juicio
SU INTEGRIDAD: En la mente de su prospecto esto se traduce en si
viene usted a llevarse algo o a dar algo. "¿Cuánto
interés tiene este vendedor en satisfacer mis
necesidades?", piensa el prospecto. ", ¿O
simplemente tiene interés en ganarse unos cuantos pesos rápidamente?
¿Es capaz de comprender mis necesidades? ¿Confío en esta
persona? ¿Me agrada este vendedor? El prospecto quiere verle,
tanto ahora como en el futuro, como un valioso asesor,
consejero, ayudante, para confiar en usted como lo haría en
un amigo íntimo.
SU BUEN JUICIO: Esto se traduce en si la comprensión de su
producto o servicio se ajusta a la comprensión de cómo esto
se relaciona con las necesidades del prospecto. "¿Tendrá
este vendedor los conocimientos necesarios de lo que está
vendiendo?", se pregunta el prospecto. "¿Conoce el
negocio mío y cómo este producto o servicio me puede ayudar
en realidad?"
Así que,
en el primer contacto con el prospecto, usted será el
calificado. Esto significa que tiene que hacer una buena
conexión con el prospecto —establecer una buena comunicación.
LA SEGUNDA DECISIÓN DE COMPRA: ACERCA DE SU COMPAÑÍA
Además de
que usted le agrade, de que confíe en usted y de que sienta
que usted sabe lo que trae entre manos, el prospecto también
quiere estar convencido de que su compañía es
confiable —que apoya la venta con servicio y que siempre
estará presto para respaldarlo a usted.
Una
persona le indican y muestran que necesita comprar una llanta,
se preguntaba: ¿Quién es el fabricante de esta llanta?, y más
cuando repentinamente tuvo que comprar un repuesto, el
prospecto quiere saber: ", ¿Quién le respalda a usted?
¿Su compañía puede cumplir con lo que usted promete? ¿Cuánto
tiempo ha estado en el negocio? ¿Cuánto sabe acerca de su
empresa?"
Su prospecto también querrá saber: "¿Cuáles
son los principios empresariales sobre los que se fundamenta
su compañía? ¿Se tiene confianza en los dirigentes de la
empresa? ¿Tiene la confianza de que otros clientes le
recomendarán favorablemente'? Si su
empresa es nueva, ¿por qué se inició en este negocio? ¿Qué
ofrece que sea mejor que sus competidores?
Usted puede hacer una distinción entre
usted y su empresa, pero su prospecto no la hace.
Cuando usted satisface las necesidades de su prospecto,
éste contempla a su compañía a la misma luz suya. Los compradores en potencia se resisten a dar el "sí"
al cierre hasta que se hayan convencido de que tanto usted como
su compañía tienen una buena reputación y de que
cumplen con lo prometido. Si usted los convence de que tanto
usted como la empresa tienen integridad, ellos estarán
dispuestos a la aceptación del resto de su presentación de
ventas.
LA TERCERA DECISIÓN DE COMPRA: ACERCA DE SU PRODUCTO O SERVICIO
Ya que el
prospecto está satisfecho en cuanto a quién está
representando el producto o servicio, entonces ya está
listo para enfocar sobre qué se está vendiendo —el
producto o servicio en sí.
Claro que
su prospecto querrá saber los detalles reales. "Nuestro
aparato es compacto, liviano, pesa sólo cuatro
kilogramos." Pero la preocupación real emocional (y
la gente compra por razones emocionales, no razones lógicas)
es: ", ¿Este producto o servicio se ajusta realmente a
mis necesidades, tanto emocionales como prácticas? ¿Resuelve
mi problema?" Si no es así, ¿puedo confiar en que usted
se retirará gentilmente en vez de tratar de persuadirme de
que compre alguna otra cosa que podrá ser motivo de
arrepentimiento futuro?
En este
punto, el prospecto también está pensando sobre la calidad
del producto, la instalación, el programa de entregas y
muchos otros factores.
LA CUARTA DECISIÓN DE COMPRA: ACERCA DEL PRECIO
Ahora, el prospecto está listo para
considerar el precio. "¿Nos podemos dar el lujo de
comprar este producto o servicio?"
Los
prospectos no compran en realidad por precio, sino por valor.
Los compradores quieren más que un buen precio, quieren
valor por la inversión que hacen. Hasta que sus prospectos se
convencen de que su producto o servicio tiene valor para ellos
—hasta que vean los beneficios— ningún precio es el
justo. Un precio demasiado bajo despierta suspicacias
inmediatas, y todos los demás precios les parecen elevados.
No dé
demasiada importancia al precio: venda valor. Mientras está
convencido el prospecto de que está adquiriendo valor real,
ofrecerá menor resistencia al precio y sentirá que cabe en
el presupuesto lo que desea comprar.
LA QUINTA DECISIÓN DE COMPRA: ACERCA DEL TIEMPO
PARA COMPRAR
Si la
contestación del prospecto a todas las preguntas previas fue
un "sí", entonces casi hemos llegado al-cierre de
la venta. El prospecto ha decidido comprar, ¿pero cuándo?
Esta es
una pregunta válida, como: "¿Cuando deberé reponer la
llanta?" Nadie quiere gastar dinero antes de que sea
necesario. Sin embargo, si se le puede dar una buena razón
sobre la ventaja de comprar ahora, él la quiere escuchar.
Este es el
momento de solicitar el pedido y fijar la fecha de entrega. El
prospecto decidirá si la fecha de entrega se ajusta a sus
requerimientos de instalación y tomará la decisión
apropiada. (No se preocupe si esa decisión resulta ser un
"no". Aprenderá a cerrar no sólo una vez, sino
cinco veces —fácilmente y sin situaciones embarazosas— en
el Cierre.
SIEMPRE ESTAMOS APLICANDO
LAS CINCO DECISIONES
Quizá no
estemos conscientes de ello, pero las Cinco Decisiones de
Compra ocurren en todos nosotros, en ese orden, cuando estamos
comprando llantas, mantenimiento para una piscina, un nuevo
automóvil. . . o hasta una nueva relación. Mientras más
conozca de estas decisiones, mejor podrá atender a sus
clientes —y servirse a sí mismo.
LA CONVICCIÓN ES CONVENCER
La gente
compra porque le está claro que el vendedor cree realmente en
lo que su empresa ofrece. Esta convicción es más importante
para el comprador que toda la información proporcionada
durante la presentación. La habilidad que usted tenga para
enfocar las Cinco Decisiones de Compra hará que transmita a
los clientes esa convicción.
Cuando
comprenda el funcionamiento interno de las Cinco Decisiones de
Compra, estará en mejor posición para diseñar una
presentación que aborde las verdaderas necesidades del
prospecto —y que obtenga resultados.
Extraído del libro
Venta
clase Mundial. El Proceso Completo de la Venta
Roy Chitwood. Ediciones Castillo, Monterrey Nuevo León.
México
