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Necesidad o Deseo

Adoptar la perspectiva del cliente

Perspectiva (definición):
Punto de vista desde el cual se considera o se analiza un asunto.

El cliente solo comprara el producto o servicio que le recomendemos si puede satisfacer sus necesidades. Por lo tanto debemos considerar y apreciar el producto desde la perspectiva del cliente. Vender significa ver el mundo desde el punto de vista del cliente y ofrecer argumentos desde su perspectiva.

Ponerse en el lugar del cliente

El análisis de las necesidades del cliente nos sirve para averiguar sus motivos y su mentalidad. Nos damos cuenta que cada cliente piensa de una forma distinta, por lo cual tendremos que ponernos en su piel y presentar nuestros productos de la forma más adecuada.

Tal vez haya reconocido en su cliente la siguiente estructura de necesidades y lógica interna: «Me gustaría tener un coche moderno y lujoso para alcanzar el éxito y ser apreciado».

Presente a este cliente que busca prestigio un coche que satisfaga plenamente estas necesidades. En este caso, deberá presentar a su cliente el coche X de modo que sus necesidades psicológicas queden plenamente satisfechas. En los argumentos que emplee para vender el coche X puede resaltar que se trata de un vehículo exclusivo que no puede permitirse todo el mundo y que, por ello, posee cierto valor de prestigio. Cuanto más se ajuste la presentación de su producto a la lógica interna de su cliente, menos tardará en convencerle de que su producto le sentará como un guante.

Vender utilidad

Su cliente no está interesado fundamentalmente en el producto en sí, sino solo en el provecho que puede obtener de él.

Un cliente interesado en adquirir dispositivos de alarma no está interesado fundamentalmente en un dispositivo de alarma, sino que busca seguridad para sí mismo y para su familia. Si pudiera garantizarle seguridad que desea con un chasquido mágico de los dedos, también lo compraría.

Muchos vendedores pasan este hecho por alto y, enamorados de su producto, abruman al cliente con detalles técnicos y datos sobre producto en cuestión. Debemos mentalizarnos que los clientes desean comprar algo que les suponga una ventaja y no las características de un producto.

Por ejemplo, no debemos vender a un cliente un taladro que dé 1.200 vueltas por minuto, que tenga un par motor de 20 Nm y unas ruedas dentadas doblemente endurecidas con acero al molibdeno, sino venderle un taladro que realiza agujeros limpios en la pared.

Deberemos convertir siempre las características del producto en la utilidad que va a obtener de ellas el cliente. Resulta más fácil si el vendedor aplica la fórmula siguiente cuando se dirige al cliente: (características del producto) significa para usted (provecho que obtiene el cliente). Si, por tanto, le menciona alguna característica del producto, a continuación añada -evidentemente de una forma que suene natural- «esto significa para usted» y luego la utilidad que supondrá para el cliente ese producto.

 

 


LAS CINCO DECISIONES DE COMPRA
Lo que sus prospectos no le dicen

Nosotros compramos cantidad de cosas que no nos son vendidas. Compramos por iniciativa propia para satisfacer nuestras necesidades y deseos. Cuando hacemos esto, compramos casi sin pensar.

Sin embargo, cuando se nos está vendiendo algo, entonces pensamos.

Para ser un vendedor de éxito se necesita saber cómo piensa la gente cuando se le está vendiendo. Los prospectos no nos lo dirán, pero si uno presta atención, es fácil darnos cuenta. Poniéndose uno en el lugar del prospecto es una manera excelente de entender cómo piensan ellos. De hecho, probablemente hemos estado en el lugar de ellos.


USTED ES UN DESCONOCIDO ANTE LOS OJOS DE SU PROSPECTO

Cuando usted hace su presentación de ventas, ésta es esencialmente la situación en la que se encuentra su prospecto.

Existen cinco decisiones para la compra que todo mundo toma cuando tratamos de venderles algo. Es diferente de cuando la persona ha tomado la decisión de comprar algo. En ese caso le interesa sólo dos cosas: el producto o servicio y el precio. Sin embargo, cuando uno está vendiendo algo, las decisiones siempre entran en juego, aun cuando la otra persona tal vez no se da cuenta de que está tomando las decisiones.

Una vez que conozcamos estas Cinco Decisiones de Compra, las podremos afrontar de tal manera que cada decisión de nuestro prospecto sea un "sí". Esto lleva a nuestra presentación a un cierre de éxito, y a otro cliente contento.

EL ORDEN DE LAS CINCO DECISIONES DE COMPRA

Las Cinco Decisiones de Compra siempre acontecen cuando se está vendiendo y ocurren en este orden preciso y sicológico:

1.         Acerca de usted, el vendedor

2.         Acerca de su compañía

3.         Acerca de su producto o servicio

4.         Acerca de su precio

5.         Acerca del tiempo para comprar

LA PRIMERA DECISIÓN DE COMPRA: ACERCA DE USTED, EL VENDEDOR

La primera impresión del prospecto no es del producto o del servicio que usted vende, sino de usted. Usted ha venido a venderle algo. Quizá se manifieste la mar de amable, pero lo está calificando a usted de todas maneras.

¿No haría lo mismo usted?

Las preocupaciones no expuestas verbalmente por el prospecto acerca de usted tienen que ver con dos asuntos particulares.

1.         Su integridad

2.         Su buen juicio

SU INTEGRIDAD: En la mente de su prospecto esto se traduce en si viene usted a llevarse algo o a dar algo. "¿Cuánto interés tiene este vendedor en satisfacer mis necesidades?", piensa el prospecto. ", ¿O simplemente tiene interés en ganarse unos cuan­tos pesos rápidamente? ¿Es capaz de comprender mis necesida­des? ¿Confío en esta persona? ¿Me agrada este vendedor? El prospecto quiere verle, tanto ahora como en el futuro, como un valioso asesor, consejero, ayudante, para confiar en usted como lo haría en un amigo íntimo.

SU BUEN JUICIO: Esto se traduce en si la comprensión de su producto o servicio se ajusta a la comprensión de cómo esto se relaciona con las necesidades del prospecto. "¿Tendrá este ven­dedor los conocimientos necesarios de lo que está vendiendo?", se pregunta el prospecto. "¿Conoce el negocio mío y cómo este producto o servicio me puede ayudar en realidad?"

Así que, en el primer contacto con el prospecto, usted será el calificado. Esto significa que tiene que hacer una buena conexión con el prospecto —establecer una buena comunicación.

LA SEGUNDA DECISIÓN DE COMPRA: ACERCA DE SU COMPAÑÍA

Además de que usted le agrade, de que confíe en usted y de que sienta que usted sabe lo que trae entre manos, el prospecto también quiere estar convencido de que su compañía es confiable —que apoya la venta con servicio y que siempre estará presto para respaldarlo a usted.

Una persona le indican y muestran que necesita comprar una llanta, se preguntaba: ¿Quién es el fabricante de esta llanta?, y más cuando repentinamente tuvo que comprar un repuesto, el prospecto quiere saber: ", ¿Quién le respalda a usted? ¿Su com­pañía puede cumplir con lo que usted promete? ¿Cuánto tiempo ha estado en el negocio? ¿Cuánto sabe acerca de su empresa?"

Su prospecto también querrá saber: "¿Cuáles son los princi­pios empresariales sobre los que se fundamenta su compañía? ¿Se tiene confianza en los dirigentes de la empresa? ¿Tiene la confianza de que otros clientes le recomendarán favorablemente'? Si su empresa es nueva, ¿por qué se inició en este negocio? ¿Qué ofrece que sea mejor que sus competidores?

Usted puede hacer una distinción entre usted y su empresa, pero su prospecto no la hace. Cuando usted satisface las necesidades de su prospecto, éste contempla a su compañía a la misma luz suya. Los compradores en potencia se resisten a dar el "sí" al cierre hasta que se hayan convencido de que tanto usted como su compañía tienen una buena reputación y de que cumplen con lo prometido. Si usted los convence de que tanto usted como la empresa tienen integridad, ellos estarán dispuestos a la aceptación del resto de su presentación de ventas.

LA TERCERA DECISIÓN DE COMPRA: ACERCA DE SU PRODUCTO O SERVICIO

Ya que el prospecto está satisfecho en cuanto a quién está repre­sentando el producto o servicio, entonces ya está listo para enfocar sobre qué se está vendiendo —el producto o servicio en sí.

Claro que su prospecto querrá saber los detalles reales. "Nuestro aparato es compacto, liviano, pesa sólo cuatro kilogramos." Pero la preocupación real emocional (y la gente compra por razones emocionales, no razones lógicas) es: ", ¿Este producto o servicio se ajusta realmente a mis necesidades, tanto emocionales como prácticas? ¿Resuelve mi problema?" Si no es así, ¿puedo confiar en que usted se retirará gentilmente en vez de tratar de persuadirme de que compre alguna otra cosa que podrá ser motivo de arrepentimiento futuro?

En este punto, el prospecto también está pensando sobre la calidad del producto, la instalación, el programa de entregas y muchos otros factores.

LA CUARTA DECISIÓN DE COMPRA: ACERCA DEL PRECIO

Ahora, el prospecto está listo para considerar el precio. "¿Nos podemos dar el lujo de comprar este producto o servicio?"

Los prospectos no compran en realidad por precio, sino por valor. Los compradores quieren más que un buen precio, quieren valor por la inversión que hacen. Hasta que sus prospectos se convencen de que su producto o servicio tiene valor para ellos —hasta que vean los beneficios— ningún precio es el justo. Un precio demasiado bajo despierta suspicacias inmediatas, y todos los demás precios les parecen elevados.

No dé demasiada importancia al precio: venda valor. Mientras está convencido el prospecto de que está adquiriendo valor real, ofrecerá menor resistencia al precio y sentirá que cabe en el presupuesto lo que desea comprar.

LA QUINTA DECISIÓN DE COMPRA: ACERCA DEL TIEMPO PARA COMPRAR

Si la contestación del prospecto a todas las preguntas previas fue un "sí", entonces casi hemos llegado al-cierre de la venta. El prospecto ha decidido comprar, ¿pero cuándo?

Esta es una pregunta válida, como: "¿Cuando deberé reponer la llanta?" Nadie quiere gastar dinero antes de que sea necesario. Sin embargo, si se le puede dar una buena razón sobre la ventaja de comprar ahora, él la quiere escuchar.

Este es el momento de solicitar el pedido y fijar la fecha de entrega. El prospecto decidirá si la fecha de entrega se ajusta a sus requerimientos de instalación y tomará la decisión apropiada. (No se preocupe si esa decisión resulta ser un "no". Aprenderá a cerrar no sólo una vez, sino cinco veces —fácilmente y sin situaciones embarazosas— en el Cierre.

SIEMPRE ESTAMOS APLICANDO LAS CINCO DECISIONES

Quizá no estemos conscientes de ello, pero las Cinco Decisiones de Compra ocurren en todos nosotros, en ese orden, cuando es­tamos comprando llantas, mantenimiento para una piscina, un nuevo automóvil. . . o hasta una nueva relación. Mientras más conozca de estas decisiones, mejor podrá atender a sus clientes —y servirse a sí mismo.

LA CONVICCIÓN ES CONVENCER

La gente compra porque le está claro que el vendedor cree realmente en lo que su empresa ofrece. Esta convicción es más im­portante para el comprador que toda la información proporcionada durante la presentación. La habilidad que usted tenga para enfocar las Cinco Decisiones de Compra hará que transmita a los clientes esa convicción.

Cuando comprenda el funcionamiento interno de las Cinco Decisiones de Compra, estará en mejor posición para diseñar una presentación que aborde las verdaderas necesidades del prospecto —y que obtenga resultados.

 

Extraído del libro

Venta clase Mundial. El Proceso Completo de la Venta

Roy Chitwood. Ediciones Castillo, Monterrey Nuevo León. México

 

 

Comunicación Efectiva

La comunicación es clave, ya que somos primordialmente seres “sociales”, ya que pasamos la mayor parte de nuestras vidas con otras personas. Por consiguiente, es importante aprender a entenderse con los demás. En este artículo sobre los secretos de la comunicación efectiva, se presentan ciertas habilidades de comunicación que nos pueden ayudan a mejorar las relaciones interpersonales.

Comunicar es la habilidad para hacer que otra persona duplique y entienda algo, y si no lo duplica y entiende no es posible la comunicación. Y esto es clave, ya que por muy claras que tengamos las ideas, por muy maduras que sean nuestras decisiones, por mucha objetividad que alcancen nuestros razonamientos, si no somos capaces de transmitir lo que pensamos y lo que sentimos, no habremos comunicado.


Los secretos de la comunicación efectiva son los siguientes
:

  1. Escucha de forma activa. La verdadera comunicación empieza con la escucha. Escucharemos de forma activa cuando estemos atentos a todo el proceso de la comunicación; es decir, además de escuchar el mensaje verbal, observamos y analizamos con detenimiento toda la comunicación no verbal. De vez en cuando y sin exageración asienta con la cabeza, dile aja, parafrasea o pregunta, a fin de aclarar y comprobar que has entendido lo que el otro ha comunicado.

  2. Genera confianza. Actúa con delicadeza, sabiendo observar, escuchar, analizar, respetar y cuando sea necesario, hablar. Pero siempre lo debemos hacer sin teatralizar, de forma sencilla, espontánea y cálida. La sonrisa es nuestra principal aliada cuando queremos eliminar barreras y hacer que la otra persona se sienta bien.

  3. Encuentra un terreno común. Muchas personas comparten ideas similares sobre lo que es justo y deseable. Muestra a tus interlocutores que tus valores e ideas se vinculan con las de ellos. Encuentra las cosas por las que tu interlocutor se siente orgulloso, como sus aficiones, etc. A nadie le gusta que le vengan dando lecciones con aire de suficiencia por lo tanto muéstrate cercano y respetuoso. Necesitas ser empático poniéndote en los zapatos del otro, entendiendo sus preocupaciones y sentimientos.

  4. Estructura bien tus argumentos. Debes saber de qué estás hablando y hacer ver por qué deben de escucharte. Capta la atención del otro diciéndole que sabes lo que quiere y dile cómo tu idea lo beneficiará. Cualquier argumento persuasivo, tiene una estructura clara. Verbalmente, una estructura exitosa está basada en la repetición y la ubicación.

  5. Muestra los pros y los contra. Si lo haces te mostrarás más justo y razonable para los otros. Explica sinceramente porque los beneficios pesan más que los inconvenientes.

  6. Sé razonable. A las personas nos gusta pensar que somos razonables, entonces, apela a su sentido de la razón.

  7. Da textura a las palabras y hazlas tuyas. Cuando comuniques debes sentir lo que dices y expresarlo con el tono y la representación que esas palabras generan desde dentro de ti, realza aquellas que consideres importantes. Esto es lo que hace diferente y las dota de nuestra personalidad

  8. Establece conexión emocional. Identifica tu estilo y su estilo personal (dominante, influyente, minucioso, estable) y reconoce sus cualidades y rasgos eficaces. Ellos se sentirán apreciados y más abiertos a tus palabras.

  9. Aporta referencias. Muchas personas se ven influenciadas por lo que otras están haciendo. Utiliza ejemplos de cómo tus ideas son exitosas en otros lugares, o de cómo otras personas las han disfrutado. El aval de un experto transmite credibilidad. Descubre cómo tu idea puede ser avalada.

  10. Marca la diferencia. Es una simple ley de la economía: cuanto más escaso es algo, mayor es el precio. Haz que tus ideas parezcan únicas o raras, y las personas las escucharán más.

  11. Ten confianza en ti mismo y se asertivo. Debes creer en tus ideas antes de poder convencer a los otros de ellas. Si tienes dudas, se notará. Expresa directamente tus propios sentimientos, tus deseos, tus derechos legítimos u opiniones; sin amenazar o castigar, y sin violar los derechos de los demás.

  12. Muéstrate entusiasta e interesante. Necesitas ser único, enérgico y entusiasta, pero sin abandonar tu naturalidad. Apela a las emociones de las personas. Si realizas una presentación, utiliza palabras y complementos visuales, auditivos y kinestésicos.

En definitiva si deseas ser un gran comunicador, tu mensaje debe de ser auténtico, estando convencido de tus ideas y desde el entusiasmo plantearlas en tal forma que provoquen la reflexión y generen  el compromiso y los sentimientos de entusiasmo y optimismo que inviten a la acción inmediata.

 

Resumen del Libro “FISH”

La eficacia de un equipo radica en su capacidad de motivación

Autor: Stephen C. Lundin, Harry Paul, John Christensen

Editorial: Empresa Activa

Se trata de un libro que realza la importancia de la motivación individual y de grupo, como medio para lograr que nuestras actividades y tareas sean por sí mismas una recompensa de la vida y no sólo un medio para buscar satisfacer una necesidad.

El escrito es una narrativa de la vida de Mary Jane, una empleada del área de procesamiento de datos de una empresa, que a raíz de una serie de situaciones lamentables, sentimentales y financieras, había llegado sin saberlo en una etapa pasiva en muchos aspectos de su vida.

El sentir la seguridad de un empleo la había hecho caer en una zona de comodidad y ya no tomaba más riesgos, pero sin saberlo había caído en la obsolescencia y en la frustración laboral.

Empieza así una búsqueda por cambiarse a sí misma y por hacer cambiar a su equipo de trabajo de forma que no sólo asegurasen su permanencia en la empresa, sino que obtuvieran satisfacción plena por la realización de su trabajo.

La solución se presenta de manera casual al visitar una pescadería de un mercado cercano en la cual encuentra un ambiente laboral lleno de energía. Loonie, un empleado de ese negocio le atiende y la orienta en los cuatro pasos que debe realizar para lograr hacer de su trabajo un sitio pleno de energía. Estos pasos se dan a conocer a Mary, quien los aplica en su nueva área de responsabilidad y logra que la gente entre en el proceso para lograr un cambio sorprendente en el ambiente de trabajo y en los resultados esperados.

Para poder comprender mejor estos pasos que permiten alcanzar una motivación plena en las actividades que realizamos, me permito colocar un compendio de las ventajas de cada uno de ellos y de las posibles acciones que deben realizarse para desarrollarlos:

PASO 1: Elige tu actitud

Podemos ganar energía si asumimos una actitud positiva aún en las actividades más monótonas o ante las situaciones más adversas. Como se menciona en "Gung Ho", comprender por qué el trabajo es algo que vale la pena.

Ventajas de Elegir tu actitud

Demuestra responsabilidad

Demuestra iniciativa

Ganamos energía

Ganamos creatividad

PASO 2: Juega

Al jugar nos divertimos, nos alegramos y obtenemos energía adicional. Se puede tomar en serio el trabajo, sin ser necesariamente serios en la realización del mismo.

Ventajas de Jugar

Se trata bien a las personas

Se fomenta la creatividad

El tiempo pasa más rápido

Pasarla bien es sano

Trabajar es una recompensa

PASO 3: Alegrarles el día

Podemos fomentar la energía y buena voluntad con quienes nos rodean, clientes o colaboradores, si les hacemos pasar un buen momento en nuestra compañía. Esta sinergia facilita la conexión para establecer relaciones plenas y provechosas.

Ventajas de Alegrarles el día

Es bueno para el negocio

Nos da satisfacción personal

Servimos eficazmente

Es saludable sentirnos bien

PASO 4: Estar presente

Uno debe reconocer los momentos de verdad en los cuales debemos estar presentes con quienes nos rodean. Debemos tener empatía, conocer y apoyar a nuestros clientes y colaboradores en sus necesidades.

Ventajas de Estar presente

Establece relaciones perdurables

Te recomendamos leer este divertido y valioso libro que te será de mucha utilidad para mejorar la actitud y la motivación al trabajar.

 

 

Hacer Sentir Importante a las Personas

La necesidad más importante de los seres humanos es sentirnos valiosos e importantes. Esta sensación se despierta en los demás cuando hacemos todo lo posible por aumentar su autoestima y ayudarlos a que les agrade más cómo son.

Imagina que todos en la empresa llevan alrededor del cuello, todo el día, un letrero que dice «Hazme sentir importante». En absolutamente todas tus interacciones, debes responder a esta necesidad humana básica. Siempre tienes que estar a la búsqueda de formas de hacer que los demás se sientan partes valiosas e importantes del equipo.

Practica a diario las cuatro Aes

Existen cuatro comportamientos clave que puedes poner en práctica todos los días para hacer que los demás se sientan importantes. Les llamo las cuatro Aes porque todos comienzan con esa letra.

1. Agradecimiento.

Utiliza cada oportunidad para agradecerles a los demás todo lo que hacen, ya sea grande o pequeño, en el curso de sus obligaciones.

Cada vez que le dices «Gracias» a alguien, aumentas su autoestima. Tu interlocutor se siente mejor y más valioso, y está más motivado para hacer aun más de lo que le reportó ese agra¬decimiento. Los jefes con «actitud de gratitud» se encuentran entre los líderes más efectivos en cualquier organización.

2. Aprobación.

La segunda forma de hacer que los demás se sientan valiosos es mediante la aprobación. Ante cada logro ajeno, no importa el tamaño, demuestra aprobación y ofrece halagos. Ofrece halagos por cada esfuerzo genuino, por cada buena sugerencia o idea. Sobre todo, halaga a los demás cuando hagan algo que exceda sus obligaciones. Ofrece halagos inmediatos, específicos y regulares.

Cuando ofreces halagos, quien los recibe los experimenta tanto emocional como físicamente. Su autoestima aumenta y se sienten felices. Además, aquello que mereció el halago se repite. De hecho, la definición de autoestima es «el grado en el que la persona se siente merecedora de halagos».

3. Admiración.

El tercer comportamiento que contribuye a aumentar la autoestima y que puedes poner en práctica es la admiración. Tal como dijo Abraham Lincoln: «A todos nos agrada recibir cumplidos». Hazles cumplidos a los demás continuamente por sus características, como la puntualidad o la persistencia. Hazles cumplidos por sus posesiones, como su ropa, su vehículo y los accesorios que lleva. Hazles cumplidos por sus logros, tanto personales como laborales.

Cada vez que admiras algo acerca de otra persona, contribuyes a aumentar su autoestima y a hacerlas sentir más felices y más comprometidas contigo y con la empresa.

4. Atención.

El cuarto comportamiento, y quizá el más importante, sea la atención. Esto significa simplemente escuchar al personal y a los miembros de tu familia cuando quieren hablar contigo. Escúchalos con paciencia y en silencio. Escucha en calma y con atención, sin interrupciones.

Es importante recordar que no tienes que tomar medidas relacionadas con las ideas que te proponen o las sugerencias que te hacen tus interlocutores. Solo tienes que escuchar atentamente, asentir, sonreír y agradecerles sus comentarios. Las personas sienten una enorme satisfacción cuando tienen la oportunidad de expresarse de manera franca ante sus jefes y ante otras personas importantes en su vida. Por supuesto, cuando escuchas con atención, a la vez piensas en lo que las personas te dicen y puede que decidas al mismo tiempo que esas ideas o sugerencias deben ponerse en marcha. Pero no hagas una mímica; las personas que verdaderamente saben escuchar oyen lo que se les está diciendo.

 

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